שיווק מפה לאוזן לעסקים: איך להפוך קשרים ולקוחות למנוע צמיחה

בקצרה: איך הופכים קשרים קיימים למנוע שיווק?

שיווק מפה לאוזן אינו קורה רק במקרה. ממפים לקוחות מרוצים, שותפים וקשרים מקצועיים; מנסחים למי בדיוק השירות מתאים; מבקשים הפניה בזמן הנכון; ויוצרים תהליך מעקב קבוע. כך אמון שכבר נבנה הופך לזרם עקבי של הזדמנויות עסקיות.

רוצה לדעת מה הנכס השיווקי החזק ביותר שיש לך בעסק?

זה לא האתר שלך, לא הלוגו, ואפילו לא המוצר עצמו. הנכס השיווקי העוצמתי ביותר של העסק שלך הוא אוסף הקשרים האנושיים שכבר יצרת עד כה.

בשבוע שעבר דיברנו על תהליך גיוס עובדים יעיל. היום נעמיק בציר ה-Y - אותן פעולות שמקדמות את העסק שלך החוצה, מגדילות את החשיפה ומניעות צמיחה.

מה זה בעצם "ציר ה-Y"?

לפני כ-5 שנים, זיהיתי תופעה מעניינת: היו לנו סניפים שהיו דומים מאוד באיכות המוצר, רמת השירות, ומיקום - אבל התוצאות העסקיות שלהם היו שונות לחלוטין.

מה גרם להבדל?

דבר אחד בולט: המנהלים של הסניפים המצליחים הקדישו לפחות 30% מהזמן שלהם לפעולות על "ציר ה-Y" - יצירת קשרים עם עסקים שכנים, פעילות קהילתית, טיפוח קשרים עם לקוחות קיימים, ויוזמות שיווקיות מקומיות.

בעוד שהמנהלים האחרים היו עסוקים מבוקר עד ערב ב"כיבוי שריפות" על ציר ה-X (הניהול השוטף), המנהלים המצליחים מצאו איזון טוב יותר בין שני הצירים.

כוחם של קשרים קיימים

אחד הסיפורים המרשימים ביותר שנתקלתי בו היה של אהרון, בעל חנות ספרים במרכז בני ברק.

כשנכנסתי לעסק שלו כיועץ, אהרון התלונן על ירידה במכירות ועל תחרות גוברת מצד חנויות ספרים אחרות ומכירות אונליין. הוא השקיע כסף רב בפרסום, אבל התוצאות היו מאכזבות.

"אהרון," שאלתי, "כמה לקוחות יש לך ברשימת הדיוור האלקטרוני?"

"בערך 3,000," הוא ענה.

"וכמה מהם קיבלו ממך התייחסות אישית בחצי השנה האחרונה?"

הוא שתק.

במקום להשקיע אלפי שקלים בפרסום לקהל חדש, עזרנו לאהרון לפתח אסטרטגיה פשוטה:

1. חילקנו את רשימת הלקוחות ל-3 רמות לפי היקף הקניות
2. יצרנו מערכת של "התייחסות VIP" ללקוחות המובילים
3. הפעלנו תכנית הפניות שבה לקוחות מרוצים הפנו חברים

התוצאה? תוך 3 חודשים בלבד, המכירות עלו ב-40%, והעלות הייתה נמוכה משמעותית מתקציבי הפרסום הקודמים.

איך לזהות את נכסי ציר ה-Y שלך?

הנה 3 שאלות פשוטות שיעזרו לך לזהות את נכסי ציר ה-Y הקיימים בעסק שלך:

1. הקשרים האישיים שלך:

• מי המכרים שלך באופן אישי, שיכולים לסייע בקידום העסק?
• באילו קבוצות, קהילות או ארגונים אתה חבר?
• מי הספקים והשותפים שעובדים איתך, שיכולים להפנות אליך לקוחות?

2. הלקוחות הקיימים:

• מי הם 20% מהלקוחות שמביאים לך 80% מההכנסות?
• אילו לקוחות כבר המליצו עליך בעבר?
• מיהם הלקוחות שנהנים משירות מצוין אבל טרם הפנו אליך אחרים?

3. הנכסים הדיגיטליים:

• כמה אנשים ברשימת התפוצה שלך?
• מי עוקב אחריך ברשתות החברתיות?
• האם יש לך תוכן מקצועי או ידע שאפשר להפיץ?

ממילון המושגים: "לווריג' שיווקי"

במיזם איקס, אנחנו מרבים להשתמש במושג "לווריג' שיווקי" (מינוף שיווקי).

המשמעות היא פשוטה: במקום להתחיל כל פעם מאפס, חפש דרכים למנף משאבים קיימים.

דוגמה פשוטה: בעלת חנות בגדים במודיעין עילית נהגה לשלוח SMS על מבצעים לכל הלקוחות. שינינו את הגישה - במקום לשלוח הודעה אחידה ל-2,000 לקוחות, שלחנו הודעה אישית ל-50 הלקוחות הגדולים ביותר, עם הטבה ייחודית והזמנה להביא חבר. התוצאה: אותה עלות, פי 3 תגובות!

משימה לשבוע הקרוב

אתגר ציר ה-Y הראשון שלך: פינוי 30 דקות לכתיבת רשימה של 10 הלקוחות החשובים ביותר שלך. יצירת קשר באופן אישי (שיחת טלפון או הודעה אישית) רק כדי לשאול לשלומם ולהודות להם על האמון.

שום מכירה, שום הצעה - רק יצירת קשר אישי. מדהים כמה עוצמתי יכול להיות המהלך הפשוט הזה.

אם הנך בהתמודדות כרגע עם אתגר בנושא חשיפה וגדילה, ורוצה לשמוע יותר על ציר ה-Y, ניתן להשיב למייל זה ואשמח לשתף רעיונות נוספים שיסייעו לך.

נ.ב. - האם חשבת פעם על איך לקוחות מרגישים כשהם מקבלים יחס אישי מבעל העסק? זה הרגע שבו הם הופכים משותפים עסקיים למעריצים ושגרירי מותג.

---

רוצים להפוך שיווק אקראי למערכת צמיחה?

במיזם איקס מחברים את ציר הניהול, ציר הצמיחה והחוסן המנטלי לתכנית עבודה אחת. אפשר להתחיל מהמלצות של לקוחות ומשתתפי הסדנאות, לקרוא על סדנת ממקצוען למנכ״ל, או לשלוח הודעת WhatsApp.